人はなぜ買うのか?【売れるようになる】マーケティングの本質

みなさんは自分のブログやランディングページから商品やサービスをとにかく「ポチ!」ってもらいたいと思っていますよね。どうしたらもっと売れるのか知りたくありませんか?
そこで、人はどのような時に「買う」のかを整理してみることにしました。人が「買う」行動の本質を理解していれば、飛ぶように売ることが出来るはずです。

 

マーケテイングの本質

マーケティングとは、「売れるしくみを理解し作ること」です。どうすれば「売れる」のでしょうか?マーケティングの知識はネットや書籍に沢山転がっています。筆者の”あとおし”もかなりの数のマーケティング本を読みましたがテクニックや考え方は載っているのですが、本質的な部分が抜けていて、いざ使おうとすると・・・?となることもしばしば。そこで今回は本質的な知識が整理出来るように「人はなぜ買うのか?」というテーマにしてみました。

 

人はなぜ買うのか?

 

必要

まず、1つ目の理由は”必要”です。
買うのは「生きるために必要だから」生活の基本「衣・食・住」や電化製品や生活必需品などです。みなさんも一番お金を使っている部分だと思います。

必要になったら買う。当たり前と言えば当たり前なのですが、こうやって言語化して整理しておくことは必要だと思っています。なぜならこの「必要」という言葉から以下のようなポイントが見えてくるからです。
たとえば、天気予報で晴れと予想されていたのに、急に雨が降ったら「傘」が欲しくなりますよね。そうです。相手が今「必要」と思っている時に商品を提供する必要があるんです。

あなたのブログのアフィリエイトもそうです。必要なタイミングで商品やサービスを紹介出来ているでしょうか?もう一度確認してみて欲しいと思います。紹介するタイミングが悪いとCVしないんです。

知り合いのアフィリエイターさんは、Twitterで月曜日の朝に「会社行きたくない」などのキーワード検索して、「退職代行」の営業して儲けているという話を聞いたことがあります。

ユーザーが必要になっている時に売る!これが売れるヒントです。

 

承認

次は”承認”です。
男性は高級腕時計が欲しくなったり、メルセデスの車に乗りたいと思う人も多いかとおもいます。女性もエルメスのバーキンを普段使いに持ち歩きたいとおもっている人もいるはず。そうです。人は「自慢」したいし優越感に浸りたい生き物なんです。この承認欲求に訴求することが出来れば、財布の紐が緩んでしまうんです。

それではこの承認要求に対してどのように訴求するのがよいでしょうか?
今の時代みんなSNSでバズりたい、フォロワーを増やして「いいね」が欲しいと思っている人が沢山います。なので「SNSのフォロワーを増やす方法」はアクセスの集まるコンテンツでもありますし、商品化すればまだまだ需要は無くなりません。ずーとこの手の商材が売れ続けている要因ですね。

 

投資

投資は、リターンが欲しくてつい買ってしまう行動になります。
株式投資や仮想通貨の購入は、リスク<リターン が大きいと判断してお金を投資しますよね。このようにリターンが払ったお金より大きくなると人はどうしても損したく無いという心理が働いてしまい買ってしまうんです。

この事を知っておくとリターンが大きくなるように訴求出来れば売れるということです。よく言われるベネフィットもあなたの商品を買うことで、未来の利益が大きくなると思うから買ってもらえるんです。商品を紹介するときは、未来の利益が大きくなる理由や再現性を相手に伝えると、より売れる仕組みが出来上がります。

みなさんが知っているRIZAPもこの投資パターンになります。「痩せた未来の自分」と専属トレーナがつくことによる「再現性の高さ」から、みんながあの高い金額(数十万)を買っているのです。
ですので、
未来の変化をキャッチコピーに入れたりしてユーザーに訴求することが大事になります。

 

収集

最後に収集です。
この収集については個人によってかなりバラつきがある部分ですが、ソシャゲなどで課金しまくって散財するほどの消費行動を起こさせることが出来ます。

例えば、みなさんの知っているディアゴスティーニなんかはよい例ですね。安い1号目を買ってしまったが最後。全巻揃えたら数十万円使ってたなんてことも。

趣味嗜好品はやはり売れます。私の知り合いにアイドルのファンサイトを運営している人がいますが、新作の音源が出た際や雑誌の表紙を飾るときにちょろっとアフィリエイトを貼っておくだけで、かなりのCVR(コンバージョン率)らしいです。

ですので、ブログを書く時は特化型にして趣味趣向品を売るとCVRは高くなる傾向に。

 

まとめ

 

・人が買うのは「必要」、「承認」、「投資」、「収集」の4パターン

ユーザーが必要になっている時に売る!
・承認欲求に訴求することが出来れば、財布の紐が緩む
・未来の変化をキャッチコピーに入れたりしてユーザーに訴求することが大事
・趣味趣向品を売るとCVRは高くなる

 

今回はマーケティングの本質として「買う」ということに焦点を当てて纏めてみました。マーケテイングのテクニックは数多く存在しますが本質をとらえて、しっかり売れる仕組みを構築していきましょう!

 

最後まで読んで頂きありがとうございました!

 

 

参考文献

「必要」、「承認」、「投資」、「収集」の4パターンは⤵こちらのnoteを参考にさせていただきました。

note(ノート)

私たちは物心ついた頃から、何かを買って暮らしてきました。小学生の頃は親にもらった限られたおこづかいで何かを買い、高校生や…

ものすごく丁寧にまとめられた記事ですので、みなさんも読んでみてください。

 

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